| 標(biāo)題：小企業(yè)信貸營銷培訓(xùn)資料 |
| 小企業(yè)信貸營銷培訓(xùn)資料 第一章 為什么要發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù) 一、首先，從整個小企業(yè)信貸環(huán)境來看，小企業(yè)融資問題十分突出，也給社會發(fā)展帶來諸多不利因素。 個體經(jīng)營者數(shù)量超過1億，經(jīng)過工商注冊登記的超過5百萬 在整個銀行業(yè)貸款中，所得到的貸款不到1百萬筆 中國企業(yè)的90%以上是小企業(yè)，產(chǎn)值占GDP的30%以上 小企業(yè)僅得到全部銀行貸款的16% 阻礙了小企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展 削弱了金融業(yè)結(jié)構(gòu)的多樣性 削弱了國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ) 進一步加劇社會發(fā)展過程中出現(xiàn)的不公平現(xiàn)象 二、從當(dāng)前激勵競爭的市場出發(fā)，做好小企業(yè)貸款就是搶占未來的市場份額，必須要用長遠的眼光，發(fā)展的理念，開拓的精神，務(wù)實的工作做好小企業(yè)貸款，開拓和發(fā)展我們最基本的客戶_。 三、從農(nóng)村信用社自身的角度出發(fā)，發(fā)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)是當(dāng)務(wù)之急，搶占現(xiàn)在的小企業(yè)市場，不僅是提高其市場占有率，實現(xiàn)效益的基礎(chǔ)，而是打好了農(nóng)村信用社未來發(fā)展的基礎(chǔ)，新的效益增長的基礎(chǔ)。同時，也是化解和分散信貸風(fēng)險的有效途徑，因為小企業(yè)本身就是多種多樣化的經(jīng)營主體。 四、農(nóng)村信用社有做好小企業(yè)貸款的條件和基礎(chǔ)，幾乎所有的企業(yè)主已經(jīng)或正在與我們農(nóng)村信用社往來，這就是我們的基礎(chǔ)；農(nóng)村信用社有著“人熟、地熟、情況熟”的先天條件。我們先天的客戶群、資源優(yōu)勢，不能丟失，必須要維護好、發(fā)展好。 五、社會責(zé)任感，小企業(yè)有著他積極的社會意義，推動經(jīng)濟發(fā)展，解決社會就業(yè)，納稅等，農(nóng)村信用社支持小企業(yè)發(fā)展有著積極的充分意識。 第二章 小企業(yè)及小企業(yè)貸款 一、小企業(yè)是泛指各類所有制和組織形式的小型企業(yè)和個體工商戶。 小企業(yè)的劃分指標(biāo)如下： 小企業(yè)指標(biāo) 單位：人、萬元 行業(yè)名稱 職工人數(shù) 銷售額 資產(chǎn)總額 工業(yè) 300 3000 4000 建筑業(yè) 600 3000 4000 批發(fā)業(yè) 100 3000 零售業(yè) 100 1000 交通運輸業(yè) 500 3000 郵政業(yè) 400 3000 住宿和餐飲業(yè) 200 3000 文體、娛樂業(yè) 100 3000 計算機及軟件業(yè) 100 3000 房地產(chǎn)業(yè) 100 1000 倉儲業(yè) 100 1000 商務(wù)科技業(yè) 100 1000 租賃業(yè) 100 1000 信息傳輸業(yè) 100 3000 農(nóng)林牧漁業(yè) 500 1000 地質(zhì)勘察和水 ……（快文網(wǎng)http://www.hancun.net省略1730字，正式會員可完整閱讀）…… 提高貸款營銷隊伍素質(zhì)，強化貸款營銷技術(shù)支持。貸款營銷運行程序的快慢、質(zhì)量的高低、效果的好壞，關(guān)鍵在于能否有一只高素質(zhì)的營銷隊伍。目前普遍實行的信貸客戶經(jīng)理制，體現(xiàn)了以客戶需求為中心的營銷理念，是重視貸款營銷工作的一種表現(xiàn)�？蛻艚�(jīng)理應(yīng)該是具有較強的銀行業(yè)務(wù)能力、市場調(diào)研能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、設(shè)計策劃能力、運用法律手段能力等，能夠開發(fā)與營銷金融產(chǎn)品、管理和發(fā)展客戶，提供全方位金融服務(wù)的復(fù)合型人才。建立高素質(zhì)的客戶經(jīng)理和營銷人員隊伍，必須有一套健全良好的激勵、福利和教育培訓(xùn)機制，這樣才能吸引人才、留住人才、造就人才，從而為貸款營銷提供強大的內(nèi)動源。另外，要加大科技投入，加快電子化建設(shè)，運用高科技手段，為客戶提供方便、快捷的金融服務(wù)，借科技之力，推動貸款營銷工作的開展。 四、創(chuàng)新意識。創(chuàng)新是一個國家、一個民族、一個單位發(fā)展的原動力。創(chuàng)新不是單位領(lǐng)導(dǎo)的事，不是管理層的事，而是我們大家都應(yīng)該具備的，需要我們大家共同努力。創(chuàng)新不是發(fā)明創(chuàng)造，比如我們在信貸營銷策略上的改變、信貸產(chǎn)品的重新設(shè)計、操作方法上的改變、信貸管理上的改進等等都是創(chuàng)新。 五、團隊意識。一個人或許能做好一件事，但是只有大家團結(jié)協(xié)作，才會使我們更具有生命力。只講個人能力，沒有團隊精神，是推銷不是營銷。 六、風(fēng)險意識。風(fēng)險是未來事件的確定性，形成的原因是對特定事件信息掌握不完全、不充分，從而做出不同的選擇或采取不同的行動。風(fēng)險的特點：客觀性、可識性、可控性。做信貸的本身就是一個高風(fēng)險的行業(yè)，不要奢望無風(fēng)險。但是一定要有這樣一個意識“風(fēng)險不在大小，而在可控”。每一個客戶，每一筆貸款都有它的風(fēng)險，這就要求我們能夠識別風(fēng)險、轉(zhuǎn)移風(fēng)險，化解風(fēng)險，控制風(fēng)險。誰的識別風(fēng)險能力越強，轉(zhuǎn)移風(fēng)險能力越強，風(fēng)險控制的就越好。找到貸款的風(fēng)險點，也就找到控制風(fēng)險的渠道。 第四章 信貸操作流程 辦理企業(yè)貸款基本程序：客戶申請、貸款受理、貸款調(diào)查、貸款審議與審批、簽訂信貸合同、貸款發(fā)放、貸后管理和貸款的收回。 一、客戶申請貸款�？蛻粢詴嫘问教岢鲑J款申請，書面申請的內(nèi)容主要包括客戶基本情況、申請貸款的種類、貸款金額、貸款期限、貸款用途、擔(dān)保方式以及還款來源等。 二、貸款業(yè)務(wù)的受理。客戶經(jīng)理接受客戶申請貸款，并對客戶基本情況、信用等級、授信額度和借款的合法性、安全性、盈利性以及項目可行性等情況進行初步審查，對照借款人的條件，確認客戶是否具備貸款發(fā)放的基本條件。根據(jù)初步確認的結(jié)果，決定是否受理客戶申請貸款，受理人員要向客戶介紹貸款的信貸條件及有關(guān)規(guī)定，協(xié)商信貸業(yè)務(wù)事宜，對不符合規(guī)定的，應(yīng)進行解釋。對同意受理的貸款業(yè)務(wù)，根據(jù)貸款業(yè)務(wù)的種類，通知客戶填寫統(tǒng)一制式的《借款申請書》，并提供相關(guān)資料。 三、收到客戶申請材料后，清點材料是否收集齊全，并對材料的完整性、合法性、規(guī)范性、真實性和有效性進行初步審查。對客戶填制的統(tǒng)一制式的《借款申請書》和提交的相關(guān)資料進行登記，進行貸款業(yè)務(wù)調(diào)查，貸款調(diào)查實行A、B角客戶經(jīng)理制，貸款的受理時間應(yīng)在1個工作日內(nèi)完成。 四、貸款業(yè)務(wù)的調(diào)查。受理客戶申請后進入調(diào)查評價階段，調(diào)查評價包括對客戶評價、業(yè)務(wù)評價及擔(dān)保評價。根據(jù)借款人的實際情況，不單純依賴財務(wù)報表、商業(yè)計劃或書面文件，應(yīng)注重現(xiàn)場調(diào)查，深入企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營和銷售現(xiàn)場，通過實地調(diào)查和與企業(yè)管理人員交流等方式了解企業(yè)經(jīng)營動態(tài)和資信情況，收集企業(yè)的非財務(wù)信息。對企（事）業(yè)法人、其他經(jīng)濟組織及其擔(dān)保人的資產(chǎn)狀況、生產(chǎn)經(jīng)營狀況和市場情況以及抵押、質(zhì)押物權(quán)屬等進行調(diào)查，評估價值是否與市場行情相符，分析貸款需求和還款方案。從正式受理到評價結(jié)束的時間，應(yīng)控制在3個工作日內(nèi)。 五、貸款發(fā)放。貸款業(yè)務(wù)按規(guī)定的審批手續(xù)結(jié)束后，通過審批的貸款要通知借款人簽定借款合同、擔(dān)保合同，落實貸款條件、辦理相關(guān)手續(xù)�？蛻艚�(jīng)理負責(zé)對外簽訂借款合同，借款合同必須經(jīng)法定代表人或授權(quán)簽字人簽署后才能生效。借款合同、擔(dān)保合同必須按規(guī)定使用省聯(lián)社統(tǒng)一制式的合同文本，填寫和簽章應(yīng)符合要求。經(jīng)辦人填制好上述合同后，交有權(quán)簽字人簽章,審查無誤后，將借款合同、擔(dān)保合同交營業(yè)部柜面辦理。客戶經(jīng)理要隨同借款人辦理一切貸款手續(xù)，包括評估、登記、保險等手續(xù)。所有手續(xù)辦理完畢后，在柜面辦理借款手續(xù)。 柜面農(nóng)貸會計應(yīng)審查信貸業(yè)務(wù)借款憑證要素是否齊全，填制內(nèi)容是否符合要求，審查無誤后，辦理貸款業(yè)務(wù)賬務(wù)手續(xù)。應(yīng)區(qū)別不同擔(dān)保方式，將辦理抵押、質(zhì)押登記手續(xù)的權(quán)利憑證、清單等登記入庫保管。 六、 貸后的管理和貸款的收回。貸款發(fā)放后，客戶經(jīng)理承擔(dān)貸后檢查、監(jiān)督的主要責(zé)任，應(yīng)加強貸后跟蹤檢查，發(fā)現(xiàn)可能影響貸款風(fēng)險的要及時采取措施，督促客戶履行合同約定以及按期還款。同時客戶經(jīng)理承擔(dān)對貸款的風(fēng)險分類工作。 第五章 貸款調(diào)查及調(diào)查報告 貸款調(diào)查是信貸業(yè)務(wù)管理中最重要的環(huán)節(jié)，也是防范風(fēng)險最重要的環(huán)節(jié)。貸款調(diào)查要講究方法和策略。首先要關(guān)注借款主體的生產(chǎn)經(jīng)營情況；其次是通過與法人代表及管理人員的交談，了解其管理能力和素質(zhì)等情況；第三是進行適當(dāng)?shù)呢攧?wù)分析；第四是非財務(wù)分析；第五是擔(dān)保分析。 一、貸款調(diào)查的程序 （一）客戶提供的資料是否完整、真實、有效，客戶提供的復(fù)印件與原件是否相符。 1、查驗客戶提供的企（事）業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照是否按規(guī)定辦理年檢手續(xù)； 2、查驗客戶法定代表人或委托代理人身份證明是否真實、有效； 3、查驗客戶申請書的內(nèi)容是否真實、齊全、完整； 4、查驗客戶在信用社開立帳戶情況。 （二）調(diào)查客戶信用及品行狀況。 1、客戶及擔(dān)保人生產(chǎn)經(jīng)營是否合法、正常。 2、了解客戶目前借款、其他負債和提供的擔(dān)保情況，對外提供的擔(dān)保是否超出客戶的承受能力等； 3、了解客戶的法定代表人及財務(wù)、銷售等主要部門負責(zé)人的品行、經(jīng)營管理能力和業(yè)績，是否有個人不良記錄等。 （三）對客戶及其擔(dān)保人的資產(chǎn)、生產(chǎn)經(jīng)營狀況和市場前景情況進行調(diào)查，分析貸款需求和還款方案。 1、查閱客戶及其擔(dān)保人財務(wù)報告、帳簿等資料，對客戶及其擔(dān)保人的資產(chǎn)負債率、流動比率、速動比率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、所有者權(quán)益、收入、支出、利潤等情況進行分析； 2、分析客戶及擔(dān)保人生產(chǎn)經(jīng)營的主要產(chǎn)品技術(shù)含量、市場占有率及市場前景等情況； 3、分析貸款需求的原因及貸款用途的真實性、合法性； 4、查驗商品交易的真實性、合法性； 5、分析還款來源和還款時間的可能性； 6、判斷客戶提供的擔(dān)保是否符合擔(dān)保條件，并確定其擔(dān)保能力； 7、測算貸款的風(fēng)險度。 （四）依據(jù)企業(yè)客戶信用等級的評定辦法，測評企業(yè)的信用等級。按照統(tǒng)一授信管理辦法的規(guī)定，測算客戶最高綜合授信額度。 （五）調(diào)查人員必須撰寫貸款調(diào)查報告，調(diào)查報告主要內(nèi)容為：客戶基本情況及主體資格；申請貸款的種類、金額、期限、用途、還款方式、擔(dān)保方式和限制性的條款；客戶的財務(wù)狀況、經(jīng)營效益及市場分析；貸款風(fēng)險評價；貸款的綜合效益分析；提出貸與不貸、貸款金額、貸款期限和利率的建議；還應(yīng)填制貸款調(diào)查表。 二、貸款調(diào)查的方法 （一）一般方法： 1、約見借款人 2、審查借款人提交的相關(guān)資料和財務(wù)報表 3、到借款企業(yè)實地調(diào)查 4、查閱借款企業(yè)在本社辦理業(yè)務(wù)的記錄 5、通過公眾信息對借款企業(yè)進行了解 （二）特別方法： 在貸款營銷過程中，我們有時會拘泥于借款人提供的資料，而造成貸前調(diào)查失實。在貸前調(diào)查中，除了按以上一般的調(diào)查方式對借款人進行必要的調(diào)查外，還可以從以下幾個方面對借款人的有關(guān)情況進行深入的核查和分析，以摸清借款人的真實背景。 1、對企業(yè)真實性的調(diào)查 需到工商行政管理部門核查企業(yè)的登記記錄、年檢記錄，了解企業(yè)的歷史由來、出資人、出資額，確認企業(yè)的真實身份。 2、法人代表及高級管理人員的基本情況調(diào)查 有關(guān)法人代表和其他高級管理人員的基本情況調(diào)查應(yīng)以工商部門登記為準(zhǔn)，不要一味聽從企業(yè)介紹的情況，對借款人提供的有關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)識水平的憑證應(yīng)以原件為準(zhǔn)。對其個人品 ……（未完，全文共12456字，當(dāng)前只顯示4498字，請閱讀下面提示信息。收藏小企業(yè)信貸營銷培訓(xùn)資料） 上一篇：加強基層服務(wù)型黨組織建設(shè)座談會發(fā)言提綱 下一篇：關(guān)于做好基層黨支部換屆選舉的通知 相關(guān)欄目：公司 企業(yè)講話 銀行 營銷 培訓(xùn) |