| 標(biāo)題：如何突出時機搞好節(jié)日期間銷售工作 |
| 如何突出時機搞好節(jié)日期間銷售工作 根據(jù)行業(yè)規(guī)律，春節(jié)期間的卷煙銷量一般要達到全年銷售目標(biāo)的30%左右，才能為后期銷售減輕壓力。那么，在準(zhǔn)確把握春節(jié)卷煙市場特點之后，作為客戶經(jīng)理，如何才能順勢而為，抓住節(jié)日市場有利時機實現(xiàn)這一銷售目標(biāo)呢？(泡桐轄區(qū)2013.1.1-2013.1.16轄區(qū)銷售卷煙171.35箱，完成年度目標(biāo)1120箱的15.3%，省外煙銷售34.48箱，完成年度目標(biāo)187箱的18.44%。為2013年銷售取得開門紅取得良好基礎(chǔ)。) 一、前期氛圍營造。春節(jié)這樣的銷售旺季，錯過了，帶來的損失不是一天兩天就能彌補得了的。因此，要想做好春節(jié)這個大市場，就要做到未雨綢繆，讓自己游刃有余，才能得心應(yīng)手。其實，不是高峰期的人氣不行，在許多情況下，都是零售客戶準(zhǔn)備不充分，才帶來銷售情況不思想這一結(jié)果。不管對于客戶經(jīng)理還是零售客戶來講，要抓住一個 ……（快文網(wǎng)http://www.hancun.net省略635字，正式會員可完整閱讀）…… 3.消費者的消費檔次一般較平時翻一番以上，如平時吸食10元/包的消費者，此時的消費多在20元/包甚至以上。 四、持續(xù)溝通協(xié)商。結(jié)合前兩項數(shù)據(jù)和卷煙銷售計劃，與零售客戶商定月供貨總量，幫助零售客戶理清節(jié)日銷售思路，明確購進目標(biāo)，指導(dǎo)其調(diào)節(jié)庫存結(jié)構(gòu)、籌措經(jīng)營資金，利于我們把握工作重點。及時把公司增量信息等及時傳遞給客戶，讓客戶知曉，同時對不同類型的客戶進行差異化的訂貨或卷煙庫存指導(dǎo)。有些老客戶精明的客戶會計算好每次卷煙購買情況，而也有一些客戶，我們就應(yīng)做好詳細的指導(dǎo)，客戶經(jīng)理的工作比平時做得更加做細致，同時要求每戶每項工作都得踏實開展，到位。 五、關(guān)注庫存動態(tài)。很多客戶無論大戶還是小戶都在紛紛增加中高檔卷煙的庫存量，面對部分客戶反常的訂購行為，我們應(yīng)要根據(jù)不同客戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)、地段、商圈等不同屬性，及時了解客戶的卷煙銷售動態(tài)，對其實施合理的庫存引導(dǎo)，加強對客戶進行庫存控制，在充分保障客戶節(jié)日卷煙需求的前提下，防止他們因為盲目積貨而造成卷煙資金周轉(zhuǎn)不靈，從而保證客戶正常的卷煙經(jīng)營。掌握零售客戶卷煙銷售情況和庫存資金占用情況來判定零售戶的庫存動銷情況，再與客戶采集庫存的數(shù)據(jù)相結(jié)合，切實的掌握住零售客戶的庫存情況，從而為客戶提供合適的貨源策略。 六、策劃資金使用。春節(jié)期間卷煙銷售，時間緊、任務(wù)重，客戶極易出現(xiàn)資金鏈斷裂、訂貨量不足等問題。因此，我們要合理規(guī)劃每個購進周期，幫助客戶把握卷煙銷售節(jié)奏。春節(jié)銷售一般有五個訂貨周期左右，我們應(yīng)當(dāng)結(jié)合需求預(yù)測結(jié)果和月商定供貨總量，事先幫助客戶做好銷售規(guī)劃，將其銷售目標(biāo)按照3：2：1：3：1的比重進行分解。其中第一和第四周期為主銷期，必須安排充足資金，主品牌、大批量購進卷煙以填補年底需求空缺和滿足春節(jié)前的旺盛需求；第二、第三周期為輔銷期，以多品牌、小批量的購進滿足差異化需求為主。最后一個周期由于面臨春節(jié)假期，加之客戶資金也已大量回籠，可結(jié)合客戶實時銷售情況，指導(dǎo)其有選擇地補充貨源、備足庫存，既可有效規(guī)避客戶資金風(fēng)險，又能夠最大限度地實現(xiàn)銷售目標(biāo)，保障其經(jīng)營利潤。 七、營銷服務(wù)跟進。我們還應(yīng)做好節(jié)日放假宣傳工作，對訂貨時間有變的情況要逐個進行解釋，確保每個零售客戶都能明白放假及上班時間，訂貨時間，以及貨源情況，及時做好訂貨提醒，確保訂貨成功率達到百分之百。 “春節(jié)”的腳步已離我們遠去。零售戶的生意又恢復(fù)了往日的平淡。俗話說的好“平平淡淡才是真”。我想節(jié)日的紅火生意固然讓人開心，緊抓平凡的每一天，每一客，才是永恒的升財之道。所以眼下擺在我們客戶經(jīng)理面前的重點工作，就是更好的對客戶進行節(jié)后的指導(dǎo)。 一、加強對拜訪客戶的庫存檢查與指導(dǎo)。經(jīng)過春節(jié)的銷售，客戶手中庫存的卷煙存在不同程度的積壓與脫銷。對此，我們要針對不同客戶實際庫存情況，有針對性的對客戶進行指導(dǎo)相關(guān)的貨源補充，避免因貨源計劃等因素導(dǎo)致贏利水平下降，同時做好客戶的參謀工作，指導(dǎo)客戶消化滯銷卷煙，避免卷煙滯銷積壓引起的損失�！� 二、幫助客戶進行終端形象的美化。經(jīng)過春節(jié) ……（未完，全文共2741字，當(dāng)前只顯示1649字，請閱讀下面提示信息。收藏如何突出時機搞好節(jié)日期間銷售工作） 上一篇：孔繁森觀后感1700字 下一篇：政法委“四抓”推進黨的群眾路線教育實踐活動 相關(guān)欄目：綜合論文 節(jié)日致辭 五一和五四節(jié)日專題 其他重大節(jié)日紀念日專題 |