| 標題：市郵政局大客戶中心營銷管理辦法 |
| 市郵政局大客戶中心營銷管理辦法 第一章 總則 第一條 為切實加強和推進大客戶營銷和專職營銷工作，建設(shè)一支高 素質(zhì)的專職營銷隊伍，建立健全我市郵政專職營銷隊伍體系，逐步完善郵 政大客戶服務(wù)管理功能，提升現(xiàn)有大客戶層次，全面提高營銷工作水平， 根據(jù)我市郵政實際情況，特制定本辦法。本辦法于 2007 年 4 月 1 日開始 實施。 第二條 專職營銷人員分綜合客戶經(jīng)理、專業(yè)客戶經(jīng)理。本辦法主要 規(guī)范綜合營銷活動和行為，專業(yè)營銷因不在大客戶營銷團隊可參照執(zhí)行。 綜合客戶經(jīng)理和專業(yè)客戶經(jīng)理具有“雙重性”，既是大客戶資源的管理者， 調(diào)配和開發(fā)大客戶資源，對業(yè)務(wù)營銷經(jīng)理進行協(xié)調(diào)。同時，也直接面向客 戶，進行營銷與服務(wù)。客戶經(jīng)理是“雙向代表”，對內(nèi)代表大客戶，向郵 政局提出用郵需求，是滿足大客戶需求的執(zhí)行者;對外代表郵政局，是郵 政客戶服務(wù)者，企業(yè)利益的傳播者、執(zhí)行者和維護者。 第二章 營銷管理體系及職責 第三條 各級客戶經(jīng)理(專業(yè)局客戶經(jīng)理除外)統(tǒng)一集中由局大客戶 中心管理，根據(jù)大客戶用郵屬性兼顧客戶性質(zhì)、區(qū)域、行業(yè)屬性等劃定營 銷片區(qū)，分設(shè)營銷小組，實行片區(qū)綜合營銷。 第四條 客戶服務(wù)中心主要職責認真執(zhí)行上級有并方針、路線和政 策，在局領(lǐng)導下，貫徹落實集團公司、省公司、市局有關(guān) ……（快文網(wǎng)http://www.hancun.net省略914字，正式會員可完整閱讀）…… 8、推進方案營銷 1萬元以上的營銷項目必須帶方案上門營銷;3萬元以上的營銷項目 方案必須經(jīng)過大客戶中心集體討論;5萬元以上營銷項目應將策劃書報市 場部經(jīng)討論列入局重點營銷項目實施。 第六條 業(yè)績劃分及處罰辦法 1、業(yè)績劃分 對營銷經(jīng)理協(xié)助客戶經(jīng)理開發(fā)的項目，按主辦方占70%，協(xié)辦方占30% 劃分。 2、處罰辦法 (1)客戶經(jīng)理之間發(fā)行與相搶業(yè)務(wù)或未經(jīng)報告跨片區(qū)營銷等違規(guī) 行為，由市場部進行協(xié)調(diào)、仲裁;本著公平、公正的原則，進行充分 調(diào)查取證，對有關(guān)責任人進行處罰，并罰款 500 元，如發(fā)現(xiàn)有惡性降 低資費的行為，將進行嚴厲處罰。即使項目開發(fā)成功，也不計個人業(yè) 績。 (2)對于業(yè)績弄虛作假的客戶經(jīng)理，縣局將嚴肅處罰，對于情節(jié)嚴 重的客戶經(jīng)理，將作下崗處理。 (3)如以現(xiàn)有惡性降低資費的行為，即使項目開發(fā)成功，也不計個 人業(yè)績，并對相關(guān)責任人進行處罰500 元。 第三章 營銷業(yè)績與薪酬考核 第七條 營銷業(yè)績與薪酬考核。由于市局第一年對客戶經(jīng)理進行業(yè)績 考核，業(yè)績考核采用模擬和抽樣核算，為下年度全面考核建立基礎(chǔ)，大客 戶的所有郵政業(yè)務(wù)收入全部進入《大客戶用郵月報表》。 根據(jù)《**市郵政局營銷組織體系建設(shè)方案》的營銷組織模式，以及營銷評 價與激勵，特制定本局大客戶中心的收入指標和客戶經(jīng)理薪酬考核辦法。具體 辦法如下: ◆收入指標:441 萬元 指標構(gòu)成:維護指標+開發(fā)指標 ●維護指標:以大客戶中心營銷團隊所維護的24 個客戶單位(見附表一) 去年的相關(guān)用郵收入338 萬元為基數(shù)，07 年函件業(yè)務(wù)、速遞物流類業(yè)務(wù)和報刊 業(yè)務(wù)分別按14.65%、21%和2.64%的增長比率，測算07 年的考核指標為386 萬 元。 ●開發(fā)指標:新開發(fā)業(yè)務(wù)考核指標55 萬元。(按各項業(yè)務(wù)的毛利計算收入， 折算方式見附表二)。 ◆酬薪考核標準 為完善營銷激勵機制，試行營銷崗位薪酬分配“底薪+提成”的動作模式。 一、考核的主要指標:新增業(yè)務(wù)完成情況(個人營銷業(yè)績)、大客戶開發(fā)及維 護、通信服務(wù)質(zhì)量、勞動紀律等指標。 二、薪酬核算方式:底薪+業(yè)務(wù)提成 考核基數(shù):在崗職工考核基數(shù)為1000 元，勞務(wù)工考核基數(shù)為500 元(吳紅芳 考核基數(shù)為700 元)。 1、底薪=應發(fā)工資津貼總額+局獎金基數(shù)-考核基數(shù) 2、業(yè)務(wù)提成=月度營銷業(yè)績獎勵+業(yè)務(wù)營銷提成: 3、指標解釋: (1)、月度營銷業(yè)績獎勵=考核基數(shù)*(大客戶維護指標完成率*40%+新增業(yè) 務(wù)收入指標完成率*50%+通信服務(wù)質(zhì)量指標完成率*10%)+其它考核內(nèi)容獎罰。 (2)、業(yè)務(wù)營銷提成=市局出臺的單項業(yè)務(wù)獎勵考核辦法計得金額。 (3)、大客戶維護指標:以所維護的大客戶單位在上年度三項考核收入的基 礎(chǔ)上，各專業(yè)局(公司)按新增比率增長的業(yè)務(wù)收入作為考核指標，計算指標 完成率。 (4)、新增業(yè)務(wù)指標:暫定新增業(yè)務(wù)收入指標為55 萬元。 為公平合理評價客戶經(jīng)理的業(yè)績，將不同業(yè)務(wù)營銷額折算為營銷毛利收入統(tǒng) 一核算。 (5)、通信服務(wù)質(zhì)量指標:凡被列為局大客戶的所有用郵單位全部分解給 客戶經(jīng)理進行日常維護、開發(fā)營銷，同時考核客戶經(jīng)理的勞動紀律、通信質(zhì)量 及規(guī)章制度執(zhí)行情況。(考核指標見附表三) 三、年終一次性考核 客戶經(jīng)理年終獎=局核發(fā)年終獎金額*(新增業(yè)務(wù)收入年度完成率*50%+ 大客戶維護年度完成率*40%+通信服務(wù)質(zhì)量年度完成率*10%)+其它考核內(nèi)容 獎罰 四、客戶經(jīng)理取得的收入為雙軌考核，即所取得收入同時計入相關(guān)經(jīng)營部門 考核收入。 五、各類收入的取得需由市場部和相關(guān)經(jīng)營單位確認。各類營銷收入據(jù)實上 繳，凡發(fā)現(xiàn)弄虛作假每次扣款500 元。除記帳用戶和簽訂協(xié)議單位，協(xié)議期限 內(nèi)的欠費外，用戶欠費視同未實現(xiàn)收入. ◆辦法解釋: 1、 本辦法采用模擬考核的方式，即用24 個大客戶單位06 年的相關(guān)收入實績 作為參照數(shù)，在此基礎(chǔ)上按各專業(yè)07 年的增長比率作為07 年的客戶維護 考核指標。客戶維護指標中已包含速遞業(yè)務(wù)中的“思鄉(xiāng)月”、“五節(jié)聯(lián)送” 等專項營銷活動，同時也包含了賀卡明信片業(yè)務(wù)(DM 廣告不在此列)。 2、 “新增開發(fā)業(yè)務(wù)指標”指: (1) 函件業(yè)務(wù):作為參照數(shù)的24 個單位之外的函件業(yè)務(wù)的開發(fā)(之前函件局 的客戶經(jīng)理，＜以下稱專業(yè)客戶經(jīng)理＞沒有涉及的單位，而由大客戶中心 的客戶經(jīng)理＜以下稱綜合客戶經(jīng)理＞開 ……（未完，全文共4276字，當前只顯示2375字，請閱讀下面提示信息。收藏市郵政局大客戶中心營銷管理辦法） 上一篇：新招錄公務(wù)員考察環(huán)節(jié)思想政治和工作總結(jié) 下一篇：試論如何結(jié)合林業(yè)中心工作充分發(fā)揮行政監(jiān)察工作職能 相關(guān)欄目：郵政 財政 營銷 管理 計劃規(guī)劃 規(guī)章制度 |