| 標(biāo)題：關(guān)于老干媽商業(yè)模式的分析 |
| 關(guān)于老干媽商業(yè)模式的分析 [摘要]: “老干媽就是辣椒醬的代表�！边@已成為了消費(fèi)者根深蒂固的印象。原來(lái)是貴州特色調(diào)味品的“老干媽”,成了風(fēng)味辣椒調(diào)味制品的代名詞,成了全國(guó)和世界眾多消費(fèi)者佐餐、烹飪必備佳品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，老干媽每年能賣出6億瓶！差不多是每10個(gè)地球人里面，就有一個(gè)人要在一年內(nèi)吃完一瓶老干媽！不過(guò)外國(guó)人對(duì)于老干媽的追求沒(méi)有中國(guó)這么瘋狂，中國(guó)差不多每2.4個(gè)人里，一年當(dāng)中就會(huì)消耗一瓶老干媽。多年來(lái)一枝獨(dú)秀,持續(xù)的終端傳達(dá),形成了消費(fèi)者首選品牌。不廣告,不活動(dòng),不貨款,不上市,現(xiàn)款現(xiàn)貨等,種種“逆營(yíng)銷”之舉下,老干媽成功地塑造了中國(guó)品牌的一個(gè)商業(yè)傳奇。,本文通過(guò)對(duì)“老干媽的介紹,以及對(duì)“老媽”常銷策略的探討,分析“老媽”營(yíng)銷成功的原因以及從中得到的啟示。 【關(guān)鍵詞】老干媽 營(yíng)銷 品牌 第一章 引言 一筆1624萬(wàn)的魔幻廣告費(fèi)和一個(gè)“蘿卜章”千萬(wàn)廣告費(fèi)的烏龍事件，讓“國(guó)民女神”老干媽和科技巨頭騰訊，攜手闖進(jìn)公眾視線的C位。隨著輿論的發(fā)酵，互聯(lián)網(wǎng)圈確實(shí)熱鬧了好幾天，老干媽也收到了“免費(fèi)”曝光，老干媽辣椒醬搜索量環(huán)比增長(zhǎng)407%，再一次占據(jù)了人們的心智。對(duì)于網(wǎng)友們的關(guān)注，老干媽方面也在天貓旗艦店、淘寶直播間等渠道積極回應(yīng)和互動(dòng)，直接拉升了老干媽在電商平臺(tái)的銷售額。當(dāng)天，淘寶天貓平臺(tái)上“老干媽”的搜索人數(shù)環(huán)比飆升220%，相關(guān)話題迅速登上微博熱搜第二名。對(duì)老干媽來(lái)說(shuō)，這樁紛爭(zhēng)已然成了一次破圈營(yíng)銷。老干媽的市場(chǎng)奇跡和不走 ……（快文網(wǎng)http://www.hancun.net省略1039字，正式會(huì)員可完整閱讀）…… 2.2王者味道 對(duì)食品而言,味道即王道,可口可樂(lè)的神秘配方能成為無(wú)價(jià)之寶就是因?yàn)槿绱�。中�?guó)市場(chǎng)上,模仿戰(zhàn)略隨處可見(jiàn),超過(guò)首創(chuàng)產(chǎn)品也是常事。但是,老干媽的銷量冠軍產(chǎn)品風(fēng)味豆豉,熱銷多年,卻沒(méi)有一家產(chǎn)品能與其抗衡。究其原因,主要因?yàn)槎刽l(fā)酵產(chǎn)品,屈干合味,恰到好外的豆豉產(chǎn)品,給人豐富口感。豆豉是發(fā)酵產(chǎn)品,屬于復(fù)合口味,恰到好處的豆豉產(chǎn)品,給人豐富口感,也在餐飲菜肴中被廣泛應(yīng)用,其他企業(yè)不是不想模仿跟隨,而是達(dá)不到老干媽對(duì)豆豉產(chǎn)品口感的把握。 食品之爭(zhēng),最重要的是口味之爭(zhēng)。口味之爭(zhēng)首先是搶占最普世的口味。老媽很好的平衡了辣和香,讓最大多數(shù)消費(fèi)者接受,以至于很多消費(fèi)者一段時(shí)間不吃,都會(huì)非常惦記。 第三章 老干媽的商業(yè)模式 3.1對(duì)原材料嚴(yán)格把控 老干媽所用辣椒原料,主產(chǎn)地在遵義,遵義辣椒,曾為出口免檢產(chǎn)品。當(dāng)?shù)貫樘杖A碧供貨的收購(gòu)大戶給說(shuō),只有我們欠過(guò)她的錢,她從不欠我們。給她的辣椒,卻誰(shuí)也不敢大意,只要出一次錯(cuò),以后再想與她交道就難了叫當(dāng)?shù)亟o她的辣椒,全部要剪蒂,一只只剪,這樣揀剪過(guò)的辣椒,再分裝,就沒(méi)有雜質(zhì)了現(xiàn)在,老干媽與當(dāng)?shù)芈?lián)合建立無(wú)公害干辣椒基地和綠色產(chǎn)品原材料基地,搭建了一條“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,絕大部分原料都來(lái)源于老干媽的自產(chǎn)基地。 3.2口味始終如一 一段時(shí)間品質(zhì)好,幾個(gè)區(qū)域品質(zhì)好都不是難題,難能可貴的是,老干媽賣了這么多年,無(wú)論消費(fèi)者什么時(shí)候買,在哪里買,味道都始終如一,這種高度穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)就成了一般企業(yè)難以企及的競(jìng)爭(zhēng)力。 老干媽獨(dú)特而穩(wěn)定的口味,也是其餐飲渠道的強(qiáng)大支撐。基于老干媽產(chǎn)品的眾多菜品在很多餐廳飯店隨處可見(jiàn),很多企業(yè)都想推出跟隨產(chǎn)品,但餐飲對(duì)產(chǎn)品口味的穩(wěn)定性要求更高,因?yàn)楦鼡Q調(diào)味品,常常會(huì)造成菜品口味波動(dòng),而老干媽產(chǎn)品就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。據(jù)陶華碧的秘書(shū)劉濤介紹,老干媽公司近年來(lái)每年都要安排兩三千萬(wàn)用來(lái)“打假”的專項(xiàng)資金。此外,老于媽公詞對(duì)商標(biāo)保護(hù)也加強(qiáng)了措施。日前,該公司全部注期商標(biāo)達(dá)114個(gè),包括“老于媽”、“媽干老”等商標(biāo),這都是為了防止一些公司打擦邊球,對(duì)老干媽品牌有所影響食晶安全備受詬病的當(dāng)下,真正能像老干媽這樣,在企業(yè)做大做強(qiáng),贏得市場(chǎng)之后,仍然堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量始終如的企業(yè)已經(jīng)寥察無(wú)幾。尊重客戶,保障客戶價(jià)值的企業(yè),客戶也將以市場(chǎng)回報(bào)。 3.3品質(zhì)毫不下降 低端絕對(duì)不是低質(zhì)。緊緊把握這一點(diǎn)的企業(yè),如牛欄山,如老干媽,才有可能成為市場(chǎng)的老大。老干媽的消費(fèi)入群絕大部分都是中低端消費(fèi)者,但其扎根這域,即使目標(biāo)市場(chǎng)是中低端人群,也創(chuàng)造出極致的客戶體驗(yàn)。中國(guó)企業(yè)常常做的一件事就是產(chǎn)品取得市場(chǎng)認(rèn)可之后“降成本”,所謂降成本,大多是在產(chǎn)品原料和工藝上做文章,一次調(diào)整也許大多數(shù)消費(fèi)者感覺(jué)不到但一再的降低產(chǎn)品要求,將最終導(dǎo)致質(zhì)變,被消費(fèi)者拋棄�？梢哉f(shuō),早期老干媽的很多對(duì)手,并不是被老干媽打敗,而是自己打敗了自己老干媽用過(guò)硬的產(chǎn)品力,橫空劈出道鴻溝,沒(méi)有門(mén)檻,老干媽就自己造個(gè)門(mén)檻。定價(jià)也是定位:占位最有利價(jià)格區(qū)域。 價(jià)格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位,價(jià)格變動(dòng),不只是企業(yè)利潤(rùn)和銷量的變化,更是品牌定位的轉(zhuǎn)移,尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場(chǎng)份額的情況下,提價(jià),往往是給對(duì)手讓出價(jià)格空間。老干媽的主打產(chǎn)品風(fēng)味豆玻和雞油辣椒,其主要規(guī)格為210g和280g,其他主要產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同,大多也集中在7-10元的主流消費(fèi)區(qū)間�；诶细蓩尩膹�(qiáng)勢(shì)品牌力,其他品牌只能選擇價(jià)格避讓,比如,李錦記340g風(fēng)味豆豉醬定價(jià)在19元左右,小康牛肉醬175g定價(jià)在8元左右,要么總價(jià)高,要么性價(jià)比低,都難與老干媽抗衡。這就造成了調(diào)味醬行業(yè)定價(jià)難,低于老干媽沒(méi)利潤(rùn),高過(guò)老干媽沒(méi)市場(chǎng)。老干媽的價(jià)格一直非常穩(wěn)定,堅(jiān)守價(jià)格定位,價(jià)格漲幅微乎其微,不給對(duì)手可乘之機(jī),在老干媽本身強(qiáng)勢(shì)的品牌力下,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們,要么為了低價(jià)導(dǎo)致低質(zhì),要么放棄低端做高端,而佐餐醬品類又很難支撐高端產(chǎn)品。 3.4大區(qū)域布局銷售。 一年一次經(jīng)銷商會(huì)為了維護(hù)經(jīng)銷商,構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),快消品企業(yè)大部分要維護(hù)數(shù)量龐大的經(jīng)銷商,每年都要召開(kāi)各種不同地區(qū),不同層次的經(jīng)銷商會(huì)議,會(huì)議上以各種形式極力討好、回饋經(jīng)銷商。但老干媽一年,甚至兩年才開(kāi)一次經(jīng)銷商會(huì),一個(gè)省或者幾個(gè)省一個(gè)經(jīng)銷商,這種狀況下,甚至還在進(jìn)行省區(qū)合并然面,令人郁悶的是,老干媽如此強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商策略,底氣何在?經(jīng)銷商為什么會(huì)接受這些“霸道”的規(guī)知?原因還在產(chǎn)品上,老干媽把產(chǎn)品做成了硬通貨 只要能拿到貨,就不愁賣,而且流通速度快,風(fēng)險(xiǎn)小,是經(jīng)銷商利潤(rùn)的可靠保障。渠道網(wǎng)絡(luò)無(wú)所不在的深度和兩千年初,絕大部分企業(yè)坐在家門(mén)口等各地大小經(jīng)銷商前來(lái)采購(gòu),沒(méi)有物流運(yùn)輸?shù)雀黜?xiàng)服務(wù),沒(méi)有一批、二批之說(shuō),更沒(méi)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)就是一家批發(fā)商,各地經(jīng)銷商只管來(lái)拿貨,拿回去怎么賣,企業(yè)也不關(guān)心。老干媽當(dāng)時(shí)選擇了一條與眾不同的路子,只選擇大區(qū) ……（未完，全文共5608字，當(dāng)前只顯示2700字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏關(guān)于老干媽商業(yè)模式的分析） 上一篇：全面從嚴(yán)治黨個(gè)別談話提綱 下一篇：在“狠抓產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目、大抓實(shí)體經(jīng)濟(jì)”動(dòng)員大會(huì)上的表態(tài)發(fā)言 相關(guān)欄目：老干 組工 商場(chǎng) 商業(yè) 剖析整改 綜合論文 |