| 標(biāo)題：基層營(yíng)業(yè)部如何在缺乏政保合作平臺(tái)的情況下發(fā)展非車險(xiǎn) |
| 基層營(yíng)業(yè)部如何在缺乏政保合作平臺(tái)的情況下發(fā)展非車險(xiǎn) 2014年是公司“大力發(fā)展非車險(xiǎn)”業(yè)務(wù)的一年。著眼區(qū)域?qū)嶋H，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)某些基層的實(shí)際情況和“發(fā)展非車險(xiǎn)”這一美好愿景之間存在著一定的差距，究其原因：一方面，由于車險(xiǎn)發(fā)展的效果往往是其立竿見影的，因而對(duì)于車險(xiǎn)關(guān)注較多，而非車險(xiǎn)發(fā)展仍然處于一個(gè)“戰(zhàn)略上無比重視，戰(zhàn)術(shù)上改變乏力”的尷尬現(xiàn)狀。另一方面，部分基層單位由于缺乏有效的政保合作平臺(tái)，或者說根本就沒有這一平臺(tái)的搭建，從而制約了許多優(yōu)質(zhì)非車險(xiǎn)險(xiǎn)種在現(xiàn)實(shí)展業(yè)中的有效運(yùn)用，最終導(dǎo)致大批豐富的資源只能靜靜地“躺”在條款庫(kù)中。 本文對(duì)于發(fā)展非車險(xiǎn)的必要性和諸多益處不再贅述，僅以“基層營(yíng)業(yè)部在缺乏政保合作平臺(tái)的前提下發(fā)展非車險(xiǎn)”為切入點(diǎn)進(jìn)行觀點(diǎn)闡述。 筆者以為，一些基層營(yíng)業(yè)部既已被“缺乏政保合作”這一無可逆轉(zhuǎn)的先天所制約，不如跳出政保合作的圈子，從最常規(guī)、最基礎(chǔ)的產(chǎn)品著眼，以最穩(wěn)健、最實(shí)效的方式入手。 那么，什么是“最常規(guī)、最基礎(chǔ)”的產(chǎn)品？——家財(cái)險(xiǎn)，企財(cái)險(xiǎn)，個(gè)人/團(tuán)體意外險(xiǎn)，因?yàn)檫@三個(gè)險(xiǎn)種與“人”的關(guān)系最大，覆蓋面最廣，能將這三險(xiǎn)種的市場(chǎng)占據(jù)十之有一則足矣；什么是最穩(wěn)健、最實(shí)效的方式？渠道業(yè)務(wù)（如銀保）以穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì) ……（快文網(wǎng)http://www.hancun.net省略865字，正式會(huì)員可完整閱讀）…… 二是深挖現(xiàn)有資源，著力二次展業(yè)。對(duì)有一定規(guī)模的非車險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，若有銀保渠道在手可以對(duì)資源進(jìn)行二次開拓，如果僅僅局限于對(duì)于固定資產(chǎn)的承保則會(huì)大大浪費(fèi)了其潛在的資源。而對(duì)于資源的發(fā)掘需要將之前文中所說的專業(yè)化人才投入其中。 三是車險(xiǎn)搭臺(tái)，非車險(xiǎn)唱戲。充分借助本部門與汽車經(jīng)銷商合作渠道的平臺(tái)，將隨車行、如意行實(shí)現(xiàn)對(duì)新車的全面覆蓋，亦可深入挖掘車商需求，發(fā)展汽車延保責(zé)任險(xiǎn)的可能性，在實(shí)現(xiàn)以資源換資源的基礎(chǔ)上，將本部門保費(fèi)產(chǎn)能最大化。 三、念念不忘，則必有回響 此處套用了影片《一代宗師》中的一句臺(tái)詞，是覺得應(yīng)景當(dāng)下基層營(yíng)業(yè)部非車險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀。我們應(yīng)營(yíng)造一種全員非車險(xiǎn)展業(yè)的氛圍，而對(duì)于氛圍的營(yíng)造，除了制定富有導(dǎo)向性、激勵(lì)性的考核方案，更應(yīng)該在整個(gè)部門內(nèi)創(chuàng)造出強(qiáng)大的宣導(dǎo)力度，切實(shí)利用周、月、季的例會(huì)對(duì)廣大員工進(jìn)行實(shí)時(shí)培訓(xùn)、答疑解惑，從而讓員工在展業(yè)過程中時(shí)刻繃著一根非車險(xiǎn)的弦。 落實(shí)到具體的展業(yè)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行上，則需要思考以下幾點(diǎn)： 一、客戶的需要是什么 一般而言，客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以分為三大類：一是恐懼、損害、疾��；二是為博取朋友的肯定；三是為了經(jīng)濟(jì)上獲取保障。第一類屬于安全類需求，第二類是社交類需求，而第三類則是經(jīng)濟(jì)類需求，在我們的客戶_中三類需求往往是相互交織體現(xiàn)的。通過對(duì)于上述三大類消費(fèi)動(dòng)機(jī)的歸類分析，可以引導(dǎo)我們選擇何種產(chǎn)品、制定何種方案、采取何種話術(shù)不斷地引導(dǎo)客戶�；谛枨髣�(dòng)機(jī)的出發(fā)點(diǎn)，在營(yíng)銷中如果精確的定位了客戶的潛在需要，通過產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的組合，加之以合適的費(fèi)率，就有可能實(shí)現(xiàn)雙贏。此間有一個(gè)細(xì)節(jié)：即“代入”——在推銷一個(gè)產(chǎn)品，開展一段話術(shù)之前，如果我們對(duì)于客戶的偏好有所了解，我們可以嘗試“角色代入”，通過自己扮演客戶的角色來反思營(yíng)銷的話術(shù)、制定的費(fèi)率是否能讓客戶接受。如果自己都接受不了，就遑論我們的客戶了。 二、促銷所必備的能力 促銷是供求之間的紐帶，是知識(shí)與技能轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目落地的綜合運(yùn)用，是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，針對(duì)銷售技巧所衍生的書籍更是不一而足。在此處，筆者認(rèn)為基層營(yíng)業(yè)部的非車險(xiǎn)展業(yè)人員更應(yīng)該注重三種能力。 一是快速掌握產(chǎn)品的能力。因?yàn)閷?duì)于銷售人員來說，產(chǎn)品的知識(shí)是開展銷售最為基本的要求。多而不精的梧鼠之技是制約銷售人員的瓶頸。因此，除了開展慣例性的培訓(xùn)活動(dòng)之外，更應(yīng)該用月、季的展業(yè)競(jìng)賽和考核方案為培訓(xùn)護(hù)航，將培訓(xùn)所學(xué)的知識(shí)踐行在實(shí)際的展業(yè)當(dāng)中。 二是開發(fā)客戶資源的能力。海爾公司有過這樣一句話：“企業(yè)如果在市場(chǎng)上被淘汰出局，并不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所淘汰，必然是被你的用戶所拋棄�！币虼耍鶎訝I(yíng)業(yè)部銷售人員要正確處理好新老客戶的關(guān)系，做好售后服務(wù)工作，因忙于開拓新客戶而忽視了老客戶是售后服務(wù)之中的大忌。因?yàn)檎怯辛死峡蛻舭l(fā)揮口碑傳播效應(yīng)，我們的展業(yè)成效才能得到更加顯著的提高。這點(diǎn)對(duì)于基層營(yíng)業(yè)部銀保渠道的維護(hù)人員來說尤為重要。銀保確實(shí)是一旦成渠就能不斷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的效益型非車險(xiǎn)捷徑，但是一味的坐等資源，而不注重客戶資料的后期整理、跟進(jìn)，最終也將面臨坐吃山空、渠道干涸的局面。而出路就是通過銀保這一渠道，不斷搭建自身與客戶的直接平臺(tái)，哪怕最后客戶脫離了銀行的聯(lián)系，我們亦能對(duì)其進(jìn)行有效的掌握。 三是方案制作的能力。此處所說的方案制作的能力，并非說與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在對(duì)于一個(gè)保險(xiǎn)資源進(jìn)行爭(zhēng)奪中用低廉的費(fèi)率換取一筆保費(fèi)的能力，而是指基于對(duì)于產(chǎn)品特性的了解，對(duì)于承保條件的熟知，從而避免走“承保底線”的能力。一味的和外公司打價(jià)格戰(zhàn)、一味的緊貼承保底線做危險(xiǎn)飛行的動(dòng)作，或許最后吃到苦頭的仍將是我們自己。此項(xiàng)能力是與之前所屬相互交織，相輔相成的。 三、關(guān)于一些多樣化產(chǎn)品銷售方式的設(shè)想 假設(shè)產(chǎn)品是A，銷售對(duì)象對(duì)于產(chǎn)品的接受是B，從A到B的過程完全取決于我們?nèi)绾稳プ�。我們身處于一個(gè)被“套餐”包圍時(shí)代：從嘴里吃的KFC，到時(shí)刻在用的話費(fèi)、流量，無不接觸到“套餐 ……（未完，全文共4047字，當(dāng)前只顯示2248字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏基層營(yíng)業(yè)部如何在缺乏政保合作平臺(tái)的情況下發(fā)展非車險(xiǎn)） 上一篇：醫(yī)院貫徹落實(shí)“_”“六條禁令”情況匯報(bào) 下一篇：地委領(lǐng)導(dǎo)班子專題民主生活會(huì)情況通報(bào) 相關(guān)欄目：鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū) 七一黨建專題 綜合論文 工作總結(jié) 工作匯報(bào) 科技 黨務(wù)講話 科學(xué)發(fā)展 |