| 標(biāo)題：基層營業(yè)部如何在缺乏政保合作平臺的情況下發(fā)展非車險 |
| 基層營業(yè)部如何在缺乏政保合作平臺的情況下發(fā)展非車險 2014年是公司“大力發(fā)展非車險”業(yè)務(wù)的一年。著眼區(qū)域?qū)嶋H，我們會發(fā)現(xiàn)某些基層的實際情況和“發(fā)展非車險”這一美好愿景之間存在著一定的差距，究其原因：一方面，由于車險發(fā)展的效果往往是其立竿見影的，因而對于車險關(guān)注較多，而非車險發(fā)展仍然處于一個“戰(zhàn)略上無比重視，戰(zhàn)術(shù)上改變乏力”的尷尬現(xiàn)狀。另一方面，部分基層單位由于缺乏有效的政保合作平臺，或者說根本就沒有這一平臺的搭建，從而制約了許多優(yōu)質(zhì)非車險險種在現(xiàn)實展業(yè)中的有效運用，最終導(dǎo)致大批豐富的資源只能靜靜地“躺”在條款庫中。 本文對于發(fā)展非車險的必要性和諸多益處不再贅述，僅以“基層營業(yè)部在缺乏政保合作平臺的前提下發(fā)展非車險”為切入點進行觀點闡述。 筆者以為，一些基層營業(yè)部既已被“缺乏政保合作”這一無可逆轉(zhuǎn)的先天所制約，不如跳出政保合作的圈子，從最常規(guī)、最基礎(chǔ)的產(chǎn)品著眼，以最穩(wěn)健、最實效的方式入手。 那么，什么是“最常規(guī)、最基礎(chǔ)”的產(chǎn)品？——家財險，企財險，個人/團體意外險，因為這三個險種與“人”的關(guān)系最大，覆蓋面最廣，能將這三險種的市場占據(jù)十之有一則足矣；什么是最穩(wěn)健、最實效的方式？渠道業(yè)務(wù)（如銀保）以穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的保費 ……（快文網(wǎng)http://www.hancun.net省略877字，正式會員可完整閱讀）…… 二是深挖現(xiàn)有資源，著力二次展業(yè)。對有一定規(guī)模的非車險團隊，若有銀保渠道在手可以對資源進行二次開拓，如果僅僅局限于對于固定資產(chǎn)的承保則會大大浪費了其潛在的資源。而對于資源的發(fā)掘需要將之前文中所說的專業(yè)化人才投入其中。 三是車險搭臺，非車險唱戲。充分借助本部門與汽車經(jīng)銷商合作渠道的平臺，將隨車行、如意行實現(xiàn)對新車的全面覆蓋，亦可深入挖掘車商需求，發(fā)展汽車延保責(zé)任險的可能性，在實現(xiàn)以資源換資源的基礎(chǔ)上，將本部門保費產(chǎn)能最大化。 三、念念不忘，則必有回響 此處套用了影片《一代宗師》中的一句臺詞，是覺得應(yīng)景當(dāng)下基層營業(yè)部非車險發(fā)展的現(xiàn)狀。我們應(yīng)營造一種全員非車險展業(yè)的氛圍，而對于氛圍的營造，除了制定富有導(dǎo)向性、激勵性的考核方案，更應(yīng)該在整個部門內(nèi)創(chuàng)造出強大的宣導(dǎo)力度，切實利用周、月、季的例會對廣大員工進行實時培訓(xùn)、答疑解惑，從而讓員工在展業(yè)過程中時刻繃著一根非車險的弦。 落實到具體的展業(yè)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行上，則需要思考以下幾點： 一、客戶的需要是什么 一般而言，客戶的購買動機可以分為三大類：一是恐懼、損害、疾病；二是為博取朋友的肯定；三是為了經(jīng)濟上獲取保障。第一類屬于安全類需求，第二類是社交類需求，而第三類則是經(jīng)濟類需求，在我們的客戶_中三類需求往往是相互交織體現(xiàn)的。通過對于上述三大類消費動機的歸類分析，可以引導(dǎo)我們選擇何種產(chǎn)品、制定何種方案、采取何種話術(shù)不斷地引導(dǎo)客戶。基于需求動機的出發(fā)點，在營銷中如果精確的定位了客戶的潛在需要，通過產(chǎn)品功能的設(shè)計和產(chǎn)品的組合，加之以合適的費率，就有可能實現(xiàn)雙贏。此間有一個細(xì)節(jié)：即“代入”——在推銷一個產(chǎn)品，開展一段話術(shù)之前，如果我們對于客戶的偏好有所了解，我們可以嘗試“角色代入”，通過自己扮演客戶的角色來反思營銷的話術(shù)、制定的費率是否能讓客戶接受。如果自己都接受不了，就遑論我們的客戶了。 二、促銷所必備的能力 促銷是供求之間的紐帶，是知識與技能轉(zhuǎn)化為項目落地的綜合運用，是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，針對銷售技巧所衍生的書籍更是不一而足。在此處，筆者認(rèn)為基層營業(yè)部的非車險展業(yè)人員更應(yīng)該注重三種能力。 一是快速掌握產(chǎn)品的能力。因為對于銷售人員來說，產(chǎn)品的知識是開展銷售最為基本的要求。多而不精的梧鼠之技是制約銷售人員的瓶頸。因此，除了開展慣例性的培訓(xùn)活動之外，更應(yīng)該用月、季的展業(yè)競賽和考核方案為培訓(xùn)護航，將培訓(xùn)所學(xué)的知識踐行在實際的展業(yè)當(dāng)中。 二是開發(fā)客戶資源的能力。海爾公司有過這樣一句話：“企業(yè)如果在市場上被淘汰出局，并不是被競爭對手所淘汰，必然是被你的用戶所拋棄。”因此，基層營業(yè)部銷售人員要正確處理好新老客戶的關(guān)系，做好售后服務(wù)工作，因忙于開拓新客戶而忽視了老客戶是售后服務(wù)之中的大忌。因為正是有了老客戶發(fā)揮口碑傳播效應(yīng)，我們的展業(yè)成效才能得到更加顯著的提高。這點對于基層營業(yè)部銀保渠道的維護人員來說尤為重要。銀保確實是一旦成渠就能不斷實現(xiàn)產(chǎn)能的效益型非車險捷徑，但是一味的坐等資源，而不注重客戶資料的后期整理、跟進，最終也將面臨坐吃山空、渠道干涸的局面。而出路就是通過銀保這一渠道，不斷搭建自身與客戶的直接平臺，哪怕最后客戶脫離了銀行的聯(lián)系，我們亦能對其進行有效的掌握。 三是方案制作的能力。此處所說的方案制作的能力，并非說與競爭對手在對于一個保險資源進行爭奪中用低廉的費率換取一筆保費的能力，而是指基于對于產(chǎn)品特性的了解，對于承保條件的熟知，從而避免走“承保底線”的能力。一味的和外公司打價格戰(zhàn)、一味的緊貼承保底線做危險飛行的動作，或許最后吃到苦頭的仍將是我們自己。此項能力是與之前所屬相互交織，相輔相成的。 三、關(guān)于一些多樣化產(chǎn)品銷售方式的設(shè)想 假設(shè)產(chǎn)品是A，銷售對象對于產(chǎn)品的接受是B，從A到B的過程完全取決于我們?nèi)绾稳プ�。我們身處于一個被“套餐”包圍時代：從嘴里吃的KFC，到時刻在用的話費、流量，無不接觸 ……（未完，全文共4101字，當(dāng)前只顯示2278字，請閱讀下面提示信息。收藏基層營業(yè)部如何在缺乏政保合作平臺的情況下發(fā)展非車險） 上一篇：醫(yī)院貫徹落實“_”“六條禁令”情況匯報 下一篇：地委黨校領(lǐng)導(dǎo)班子專題民主生活會情況通報 相關(guān)欄目：鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū) 七一黨建專題 綜合論文 工作總結(jié) 工作匯報 科技 黨務(wù)講話 科學(xué)發(fā)展 |